占山為王式部落化生存的基層經銷商將日漸沒落

農資行業經過多年的高速增長，現已進入競爭手段繁復，價格戰、渠道戰、推廣戰短兵相接的整合階段。因為競爭激烈，農資經銷商的成本直線上升，利潤卻越來越低，日漸淪落到做搬運工的境地。很多農資經銷商都非常懷念多年前坐收豐厚利潤的美好時光，但現實是殘酷的，行業發展的車輪不會倒退，未來的競爭必將更加激烈。

改革開放以來，我國經濟發展突飛猛進，各行各業的精英抓住機會，在行業騰飛的同時實現了自我發展。這批人的成功并非偶然，改革初期幾乎所有的產業都是空白，只要先進入均可以迅速占領這個產業的一席之地，農資經銷領域概莫能外。但是35年后的今天，這種機遇已經少之又少，畢竟任何產業都是有資源上限的。

投身農資經銷的第一代人，無論當年是供銷社轉制而來還是看準潮流投身而進，他們借助政策性的優勢已經取得階段性成功。如今再有人想要走傳統農資經銷商路線很難取得成功，不僅現在沒有，展望未來，像這種依靠政策的時機也是一去不復返了。現在的進入者，只能承擔更多的風險、更多的成本換來更少的收益。這是因為傳統型經濟對有限資源的依賴，紅線上的18億畝耕地已經遍布農資渠道。想要復制第一代農資經銷商的成功，必須踏過他們的尸體，但倒下的更有可能是自己，或者是說越晚進入，風險越大。

即便在農資經銷領域已經具備頂端優勢的“老”經銷商，現在也處在守成或變革發展的分岔口上。這些從事農資行業時間很長的傳統經銷商，利用前些年“供不應求”的特定歷史背景，大賺特賺，網絡范圍很廣，甚至能夠遍布全省。不過，他們當中相當部分實際上只是賣貨，并不運作市場，沒有一塊屬于自己的根據地，處于不斷沒落的狀態。有一些傳統經銷商已經不再銷售復合肥，只靠資金實力去做尿素和鉀肥。

隨著競爭的加劇，經銷商的市場空間和利潤空間被不斷壓縮，營銷渠道面臨整合。而現階段農資經銷商普遍存在諸如經營理念落后，沒有終端管理、市場運作、渠道維護等問題，且暴露得越來越明顯。接下來經銷商的發展將出現兩極分化的局面，在區域市場上建立起了穩固的網絡基礎、在農戶里形成了良好的口碑甚至建立起品牌的經銷商將會越做越大；拿貨加價轉手的無穩定渠道、穩定客戶的經銷商、夫妻店在未來五到十年將面臨大批量淘汰。

一方面農資經銷商中的優秀者，經過一定時間的發展時至今日初具規模；另一方面隨著競爭的加劇，愈來愈多的經銷商開始感受到傳統經營模式的尷尬。這是因為所有的農資市場版圖至今已無空白，無需激烈競爭即可低成本獲取客戶的市場拓展方式早在多年前就已成為老黃歷。而傳統的農資經銷商還處于廠家進貨最終賣給農戶的貿易思維，拓展市場的方式只剩下價格戰。然而經銷商的規模越大，價格戰的相對損失就越大，當價格戰打到底限的時候，大家都沒有好日子過。有關農資專家指出：過去占山為王式部落化生存的基層農資經銷商，現在想要生存，必須向管理農資渠道、客戶信息、產品結構、種養技術甚至是農產品流通轉型。

(關鍵字：農資經銷商 競爭 風險)